Когда продажи сжаты смертельными тисками кризиса

Информация может быть не достоверна

Как я уже говорил ранее, есть пять основных путей увеличения прибыли в любой компании (есть ещё и шестой - сокращение издержек - но это тема отдельного разговора).

Предлагаю взглянуть на каждый из этих путей через призму кризиса.

1. Увеличивать количество потенциальных клиентов. Безусловно, работающая схема. Но следует помнить, что в кризис клиенты становятся более консервативными и реже склонны к чему-то новому (смене поставщика, например).

2. Улучшать продажи существующему потоку потенциальных клиентов. Самый быстрый путь увеличения прибыли. Вас уже каким-то образом находят будущие клиенты. И если вы научитесь выжимать из этого потока больше, чем раньше, ваша прибыль, безусловно, вырастет.

3. Увеличивать "средний чек" покупки. Непростой путь, в условиях сегодняшнего дня. Однако, здесь тоже можно неплохо заработать, если провести опрос клиентов и понять, что им можно предложить сверх обычного. Некоторая часть за это обязательно заплатит.

4. Увеличивать маржинальность/прибыльность каждой отдельной сделки с клиентом. Хороший путь, если у вас в компании работает 50 человек и более. Почти наверняка в таком бизнесе есть, что оптимизировать - от "имитаторов бурной деятельности" до "бардака на производстве". Часто интересный результат может дать "оптовая" продажа, когда вы даёте клиенту несколько единиц вашего продукта по очень привлекательной цене, увеличивая прибыльность сделки, а не каждой единицы продукта в ней.

5. Увеличивать количество сделок с клиентом. Для этого, надо выполнить п. 2, как минимум :-) Если серьезно, то здесь рекомендация одна: улучшайте сервис. Вспомните свою последнюю поездку в Европу и поймите, что в этой области есть над чем поработать.

Более подробно предлагаю рассмотреть второй пункт: "улучшать продажи". 

Что сегодня происходит в среднестатистическом российком бизнесе в области продаж?

- Продавцы имеют некую "систему продаж" (часто - принесённую с предыдущей работы).
- Руководитель продаж интуитивно набирает продавцов и мотивирует их "на энтузиазме".
- обучение продажам происходит хаотично и несистемно.

Если наложить эти данные на кризис, то получаем такую картину: компания как-то продаёт свой продукт, не очень понимая как именно это получается делать. И почти ничего не делает для выяснения успешных и неудачных моментов продаж.

Результат один: из текущего потока потенциальных клиентов бОльшая чать проходит "мимо кассы"... и оставляет деньги у конкурентов!

Вас устраивает такой подход, или  вы хотите что-то изменить?

При этом очень часто владелец недооценивает весь потенциал этого канала увеличения продаж.

например, если "сегодня" вы продаёте двум клиентам из 15 пришедших к вам, то научившись продавать хотя бы трём, вы увеличите свою прибыль....

в 1.5 раза! Я напишу ещё раз буквами: в полтора раза!

Почему так? Потому, что считать надо не "процент купивших" в том и другом случае, а увеличение этого процента!

Как вы считаете, стоит ли учить продавцов, если от этого прибыль вырастет на 50%?

Мой ответ: "Да! А когда можно начинать?" :-)

Чему же нужно обучать своих продавцов?

Об этом я рассказал в другой сегодняшней статье: "Почему ваши продажи неэффективны".

Высоких вам продаж,

Алексей Мельник, эксперт БизнесФорвард-Ульяновск

P.S. Обучение продавцов работающим техникам продаж - на тренинге 29 и 30 сентября 2015 года в Ульяновске "Закрытие сделок, общение, мотивация".